リードナーチャリングの弊社事例5選！LINEで見込み客を育成する方法も5ステップで解説

「リードは集めたものの、商談につながらず放置されている」
「検討期間が長く、育てきる前に競合へ流れてしまう」
「シナリオ設計のノウハウがなく、月1回のお知らせ配信で止まっている」

獲得したリードを売上に変えられるかは、リードナーチャリング（顧客育成）の精度で決まります。そして、その育成チャネルとして高い有用性を持つのがLINEです。

本記事ではリードナーチャリングの基礎知識から弊社の5つの成功事例、LINEで見込み客を育成する5ステップなどを解説します。

なお、私たちFancyWebmateは、Lステップ認定コンサルタントとして累計400社以上の支援実績を持ち、LINEを軸にしたリードナーチャリングの設計を数多く手がけてきました。

リードナーチャリングの仕組みづくりに悩むご担当者様は、ぜひ以下のリンクから無料相談にお申し込みいただき、貴社の課題をお聞かせください。

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【基礎知識】リードナーチャリングとは？

まず、リードナーチャリングの定義と、前後の工程との違いを押さえておきましょう。

リードナーチャリングの定義

リードナーチャリングとは、獲得した見込み客（リード）に継続的に接点を持ち、購買意欲を高めて商談・成約へ引き上げる活動全般を指します。

日本語では「顧客育成」と訳され「リード獲得（ジェネレーション）」の次の工程に位置づけられます。検討期間が長いBtoBや、不動産のような高額商材ほど、このリードナーチャリングは重要です。

質の良い顧客育成をするためのポイントは、単なる売り込みではなく、相手の検討段階に合わせて役立つ情報を届けることにあります。

「取ってきたリードを育てて売上に変える」一連の仕組みづくりが、リードナーチャリングということを覚えておきましょう。

ジェネレーションやクオリフィケーションとの違い

リード対応は「ジェネレーション（獲得）→ナーチャリング（育成）→クオリフィケーション（選別）」の流れで進みます。

それぞれの役割は以下のとおりです。

工程	役割
ジェネレーション（獲得）	リードを「集める」
ナーチャリング（育成）	リードを「育てる」
クオリフィケーション（選別）	育てたリードから「今すぐ客」を見極めて営業へ渡す

この3つはどれが欠けても成果が出ず、ナーチャリングは獲得と選別をつなぐ中核を担います。

運用の基本型は、リード獲得後すぐに営業へ渡さず、一定の育成を挟んでから引き渡すことです。この工程を挟むことで、営業へ渡るリードの質が大きく向上します。

リードナーチャリングにおける3つの主な課題

多くの企業がリードナーチャリングでつまずく要因は、主に以下の3つに集約されます。

1. リードの質が低く営業につながらない
2. 検討期間が長く接点が切れる
3. シナリオ設計のノウハウがなく属人化している

1. リードの質が低く営業につながらない

マーケティング担当が渡したリードが「質の高いアポにつながらない」原因の多くは、検討段階がバラバラなリードを一律で営業へ渡していることです。

成約率の高いHOTリードの定義をマーケティング部門と営業ですり合わせていないと、認識のズレが部門間の対立を生みます。

解決法としては、どの状態を営業に渡すべき顧客とするか、基準を明確にすることです。育成と選別の基準を共有できれば、「質の悪いリードばかり渡すな」という営業の不信を解消できます。

2. 検討期間が長く接点が切れる

BtoBや高額商材、採用などでは、検討期間が数か月〜数年におよびます。その間に顧客との接点が途切れてしまうと、営業へのリード受け渡しがうまくいきません。

接点が切れた瞬間に、リードは競合へ流れます。追客の軸としては、開封されやすく、直接メッセージが届くチャネルを整える必要があります。

そこで活用したいのが、日本人が日常的に使っている通信インフラである「LINE」です。プッシュ通知で直接メッセージを届けられるLINEは、長期検討のナーチャリングとの相性に優れています。

3. シナリオ設計のノウハウがなく属人化している

せっかくナーチャリング用のLINEを導入しようとしても、シナリオ設計のノウハウが社内になく、最初の一歩がうまくいかない企業は多く見られます。

このような企業は、配信の順番や通数を最適化できず、結局「月1回の一斉配信」のみで運用が止まりがちです。

設計が甘いLINE運用では、成果が出ても「なぜ当たったのか」を言語化できません。再現性がないため施策が安定せず、担当者の異動や退職でノウハウごと失われるリスクも抱えます。

この状態では、高機能なMAやLINEの拡張ツールを導入しても宝の持ち腐れになります。ノウハウを体系化し引継ぎ可能な状態にしておくことが、中長期的なLINE運用には重要です。

【弊社事例】LINEによるリードナーチャリングで見込み客を育成した5つの成功事例

私たちFancyWebmateが支援し、LINEによるリードナーチャリングで成果を出した5つの事例を紹介します。

まずは全体像を、以下の表で押さえてください。

業種	主な施策	成果
BtoB	休眠リストの掘り起こし配信	掘り起こしのみで月16件の有効商談
BtoB	Webフォーム＋LINEの二段構え	相談数を約1.75倍に拡大
注文住宅	フェーズ別セグメント配信	来場率を3〜5%→10%以上に改善
不動産	動画によるネガティブ訴求の教育	登録からの営業前アポ率35%
採用	選考前の不安解消の追客導線	LINE経由の応募率10%

1. 【BtoB】掘り起こし配信だけで月16件の有効商談を獲得した事例

資料ダウンロードで登録したまま放置されていた、休眠リードが大量に眠っていたBtoB企業の事例です。この休眠リストに対し、定期配信のライティングと日程調整の導線を作り直しました。

配信の構成を、セールスライティングの王道の型である「フック→共感→実績→相談窓口」で再設計。その結果、新規の資料請求アポとは完全に別枠で、掘り起こし配信のみから月16件の有効商談を創出しました。

リードを大量に眠らせている企業ほど、既存リストの掘り起こしは即効性が高い施策となります。

【成功事例あり】BtoB法人のLINE活用ガイド｜具体的な方法や手順を解説

2. 【BtoB】Web相談を減らさずLINE経由で相談数を1.75倍にした事例

月間の平均Web相談数が約20件で頭打ちになっていた、BtoBのマーケティング支援会社の事例です。既存のPCやメールのWebフォームはそのまま残しつつ、スマホ層の受け皿としてLINEを追加導入しました。

この事例では、デバイスや流入元に応じてWebフォームとLINEを出し分ける「二段構え」で設計したのがポイントです。結果、既存フォーム経由の件数をいっさい減らさずにLINE経由で追加15件の相談を獲得し、全体の相談数を約1.75倍に引き上げました。

関係構築が難しく検討期間が長いBtoB企業であっても、LINEが商談の受け皿になることを実証した好例です。

【2026年版】LINE公式アカウントをビジネスに活用するメリット7選！デメリットやプロが教える運用のコツも紹介

3. 【注文住宅】来場率を3〜5%→10%以上に改善した事例

注文住宅は他業種と異なり、顧客の検討フェーズが長い業界です。以下3つのフェーズがあり、途中離脱が起きやすい構造となっています。

1. 資料請求
2. 来場
3. 個別相談

そこでLINEを用いて、登録者を検討フェーズごとにセグメントで切り分け、各段階に合った情報を配信しました。あわせて、訪問営業のアポ取り自体もLINE上で完結する導線を設計しています。

この効果的な追客設計により、LINE登録からのイベント来場率が3〜5%→10%以上に改善しました。

検討期間の長い注文住宅のような商材では、LINEでのフェーズ設計によるナーチャリングの引き上げ効果は大きくなります。

https://fancywebmate.co.jp/column/construction-company-custom-home-line-guide

4. 【不動産】ネガティブ訴求で教育し登録からのアポ率35%を実現した事例

不動産売買は金額が大きく、見込み客は「騙されたくない」「損したくない」という不安を強く抱えています。

そこでこの企業では、いきなり営業せず「不動産売買で騙されないための解説動画」をLINE限定で配信し、先に顧客の不安を解消させる形を取りました。

各広告やYouTubeなどから「動画を見る目的」でLINEに登録してもらい、視聴を通じて自然に教育を進める流れを取っています。動画で信頼を構築したうえで個別相談へつなぐ設計により、登録に対する営業前アポ率は35%という高水準を記録しました。

不動産業界においては、売り込みの前にネガティブ訴求を挟むことでナーチャリングが真の効果を発揮します。

【成功事例あり】不動産事業はLINEで成約率が劇的に向上する！導入すべき理由や活用方法も紹介

5. 【採用】LINEの追客導線で応募率10%を実現した事例

採用領域でも、応募を迷う層を放置せず育てる「ナーチャリング」の考え方は有効です。求人媒体や自社サイトからの応募検討者をLINEに集約し、選考前の不安を解消する情報を配信しました。

自社の資料請求や応募にLINE登録を紐づけることで、LINEへの登録導線を構築。LINE上で動画やステップ配信を用いて会社理解を深め、歩留まりの改善を図っています。

その結果、媒体経由を上回るLINE経由の応募率10%を実現しました。この事例は、リードナーチャリングの考え方が求職者の育成にも応用できることを示しています。

上記5つの事例はいずれも、業種に合わせてシナリオとスコア基準を設計し直すことで生まれた成果です。

もし「自社でも同じように育成の仕組みを作れるか知りたい」というご担当者様は、ぜひ一度、私たちFancyWebmateにご相談ください。

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【2026年版】Lステップを採用に活かすには？導入手順やメリット・注意点などをLINEのプロが解説

リードナーチャリングのツールはLINE（Lステップ）を主軸にするのがおすすめ

ナーチャリングのチャネル選定で迷ったら、LINE（Lステップ）を主軸に据えるのが有力な選択肢です。その理由を、詳しく解説します。

リードナーチャリングにLINEが最適な理由

ナーチャリングは顧客にメッセージが読まれることで、初めて成立します。しかし、従来のメール配信は開封率が低下しつつあり、リードナーチャリングの主力チャネルとしては通用しなくなってきています。

一方、LINEはプッシュ通知で顧客のスマホに直接届くため、開封率が高いツールです。ミュートやブロックをされていない限り、メッセージが目に入ります。

実際、BtoCや個人向け商材はもちろん、近年はBtoBでもスマホ層の受け皿としてLINE併用が増えています。「集めたリストを育てて売上に変える受け皿」として、LINEはナーチャリングの中核チャネルを担う存在です。

Lステップを併用すれば顧客育成を自動化可能

LINE拡張ツール「Lステップ」を併用すると、LINE公式アカウントの標準機能に加えて、以下の機能が利用可能です。

• ステップ配信
• 自動応答設定
• タグや友だち情報の付与・管理
• セグメント（絞り込み）配信
• 回答フォーム
• カスタムリッチメニュー
• スコアリング機能
• カレンダー予約・イベント予約機能
• 各種分析機能

高機能なMAツールは利用料が高額になりがちですが、Lステップは月1万円程度から始められ、運用しやすい点も強みです。

既存のMA/CRMツールとも連携でき、LINE登録時にメールアドレスも取得すれば、LINEとメルマガの両立もできます。

LINEでリードナーチャリングを成功させる進め方5ステップ

LINEでリードナーチャリングを成功させるには、次の5ステップで構築を進めましょう。

1. ゴール（KGI/KPI）とホットリードを定義する
2. ペルソナと検討フェーズのファネルを設計する
3. 型に沿ってシナリオを組む
4. スコアリングで顧客を抽出し上流へトスアップする
5. 各種分析機能で効果測定と改善（PDCA）を回す

STEP1. ゴール（KGI/KPI）とホットリードを定義する

LINE構築に着手する前に、まずすべきことがゴール（KGI/KPI）とその基準の定義です。たとえば、多くの企業では、以下のようなKGIとKPIを定めています。

KGI（最終目標）	・商談数 ・来店数 ・受注数
KPI（中間指標）	・開封率 ・タップ率 ・ブロック率

同時に、営業へ渡す「HOTリード」の条件をマーケと営業で合意します。LINEでは「料金ページのボタンをタップした」「個別相談のリッチメニューを開いた」など、行動ベースでHOTリードを定義すると運用しやすくなります。

ゴールと基準が決まって初めて、逆算で配信シナリオとリッチメニューの設計が可能です。

STEP2. ペルソナと検討フェーズのファネルを設計する

次にすべきことは、以下の2つです。

1. 誰に届けるか（ペルソナ）の言語化
2. 検討フェーズ（ファネル）ごとのコンテンツ設計

まず、ペルソナとして次の項目を言語化します。配信内容や訴求の軸がここで決まります。

• 属性：業種・役職・企業規模（BtoCなら年齢・家族構成・年収など）
• 抱える課題・ニーズ：何に困り、何を実現したいのか
• 情報収集の手段：検索やSNS、比較サイトなど
• 意思決定の基準：価格や実績、サポート体制など何を決め手とするか

次に、検討フェーズを「認知→興味関心→比較検討→商談」のファネルで定義し、各段階の顧客心理に合わせてコンテンツとアクションを対応づけます。

ファネル設計で重要なのは、各フェーズの顧客の疑問に直接答えるコンテンツを定めることです。

検討フェーズ	顧客心理	LINEで届けるコンテンツ例	次の目標アクション
認知	課題にまだ気づいていない/自社を知らない	・お役立ちコラム ・業界ノウハウ ・登録特典（チェックリスト等）	友だち追加・アンケート回答
興味関心	課題を自覚し、解決策を探し始める	・解決策の紹介 ・ノウハウ動画 ・手段ごとのメリット解説	資料ダウンロード・動画視聴
比較検討	他社と比べ、自社に合うか見極めたい	・導入事例・お客様の声 ・他社との比較情報 ・よくある質問（FAQ）	来場予約・個別相談予約
商談（意思決定）	最後の不安を消して決めたい	・料金・保証の説明 ・限定オファー ・個別相談の案内	申し込み・受注

リードが今どのフェーズにいるかを判別するため、友だち追加時のアンケートで取得項目を決めておきます。住宅なら建築時期や予算、BtoBなら検討状況や役職などが判断材料になります。

また、アンケートは回答率が重要です。設問が多いと離脱するため、ラジオボタンで答えられる選択式かつ6問以内に抑えましょう。

取得した回答をどうタグ付けし、どのセグメントに分けるかという設計まで、この段階で固めておいてください。フェーズとコンテンツ、アクションに一貫性を持たせることで、初めてファネルが機能します。

STEP3. 型に沿ってシナリオを組む

シナリオ設計の骨組みは「誰に」「何を」「いつ」「どのように」の4つの型を用いて固めてください。型に沿って、LINEのステップ配信に落とし込みます。

いきなり複雑な分岐を作らず、まず効果のある幹の流れを組み、後から磨き込むのが基本です。

たとえば、私たちFancyWebmateが定義する基本シナリオは、計7〜9通で次のように構成します。

順番	通数の目安	目的	送る内容
① 即オファー	1通目	最大熱量で背中を押す	挨拶＋特典配布と同時に「無料相談」などを即提示
② 教育（ナーチャリング）	3〜4通	不安と疑問を解消	問題提起→なぜその手段がいいのか→他の手段との比較
③ 再オファー	1通	高まった熱量で再提案	教育後にもう一度オファーをかける
④ マイナスの除去	残り	最後の不安を消す	お客様の声・よくある質問・限定案内で背中を押す

登録直後は顧客の熱量がもっとも高いため、長いアンケートを挟まず1通目でオファーをかけます。実際、即オファーで購入率が約1.5倍に上がった事例もあります。

その後に教育3〜4通で検討の土台をつくり、再オファーで個別相談へ誘導、最後にマイナス除去でひと押しします。

なお、シナリオ配信を組むうえでのポイントは、以下のとおりです。

• テキストだけのシナリオより、動画を織り込んだシナリオは成約率が1.3〜1.5倍に高まる
• 通知やトーク一覧に出る冒頭2行（28文字）のヘッドコピーで開封率が決まる
• 1つの配信のCTA（行動喚起）は原則1つに絞り、行動の分散を防ぐ
• ブロックを恐れず配信し、セグメントを効かせて「興味がある顧客にだけ」届け切る

この型に沿って組めば、担当者の勘や経験に依存せず、再現性のあるリードナーチャリングが行えます。

STEP4. スコアリングで顧客を抽出し上流へトスアップする

Lステップを使えば、顧客のタップや閲覧などの行動にスコアを自動で付与できます。以下のような顧客の行動を、熱量の高いものとして加点しましょう。

• 予約ボタンのタップ
• 料金ページの閲覧
• 個別相談ページの閲覧 など

顧客のスコアが基準を超えたら、インサイドセールスや営業へ自動で通知（トスアップ）します。自動通知トリガーの設定もれは機会損失に直結するため、設計段階で必ず組み込んでください。

熱量の高い顧客を自動で抽出することで、全体の工数を減らしながら成約率を高められます。

STEP5. 各種分析機能で効果測定と改善（PDCA）を回す

運用開始後は、以下の3指標を参考にし、どの配信での離脱率が高いかを測定しましょう。

• 配信数
• 反応数（タップ数など）
• 成約（CV）数

Lステップの流入経路分析を使えば、どの広告やSNSから登録した友だちが成約したかまで追えます。

開封を左右する冒頭のヘッドコピーやオファーの文面は、ABテストで磨き込みます。競合の成功施策がそのまま自社で通用するとは限らないため、仮説検証を繰り返すことが重要です。

数値で振り返り、シナリオやリッチメニューを継続的に改善する体制を組むことで、成約率は着実に上がっていくでしょう。

リードナーチャリング事例でよくある質問

リードナーチャリングについてよく寄せられる質問にお答えします。

ナーチャリングの英語・読み方・語源は？

英語表記は「nurturing」、読み方は「ナーチャリング」です。動詞の「nurture（育てる・養育する）」が語源で、見込み客を時間をかけて育成するイメージを表します。

会議では「顧客育成」と補足すると、認識のズレを防げます。

BtoCでもリードナーチャリングは必要ですか？

住宅や不動産、高額教材のような高額かつ長期検討のBtoC商材では、リードナーチャリングはとくに効果的です。また、BtoCは顧客がメールを読まない傾向が強いため、LINEを軸にした育成が向いています。

本記事の住宅や採用などの事例のように、業種を問わず応用できる点がLINEの魅力です。

リードナーチャリングにおすすめのツールは？

基本はMA/CRMツールですが、BtoCや「メールが読まれない」という課題には、LINE×Lステップが有効です。重要なのはツールの機能より、自社でナーチャリングを回しきれるかどうかです。

どのツールが自社に合うか迷う場合は、設計から伴走できるパートナーに相談しましょう。弊社FancyWebmateも、貴社のリードナーチャリングの設計をゼロからサポートさせていただきます。

【まとめ】リードナーチャリングは「LINE×Lステップ」が効果的｜設計に迷ったらFancyWebmateに相談を

獲得したリードを売上に変えるには、検討段階に合わせて育てるリードナーチャリングの設計が必須です。そして、開封率の高さとプッシュ通知を併せ持つ「LINE×Lステップ」は、リードナーチャリングの中核チャネルになります。

本記事の事例が示すとおり、シナリオやスコア基準を正しく設計すれば、業種を問わず効率的なリードナーチャリングが実現可能です。逆に、設計を誤れば高機能なツールも形骸化します。

私たちFancyWebmateは、LINEマーケティング支援400社以上の実績を持つLステップ認定コンサルタントです。ゴール設計からシナリオ構築、スコアリングまで、ナーチャリングの仕組みをワンストップでご支援します。

「MA/CRMツールやLINEを入れたが成果が出ていない」とお悩みのご担当者様は、ぜひ以下のリンクからお気軽にご相談ください。

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