【成功事例あり】不動産事業はLINEで成約率が劇的に向上する！導入すべき理由や活用方法も紹介

「Web広告や自社メディアで集めたリードが、なかなか成約につながらない」
「電話やメールでの追客が敬遠され、思うようにアポが取れない」
「物件の検討期間が長く、フォローしきれないうちに顧客が他社へ流れてしまう」

不動産はその単価の高さゆえ、なかなか成約につながりません。成約率を上げるには、見込み客との接点をいかに途切れさせず、検討段階に合わせて育成し続けられるかが重要となります。

そこで、アポ獲得や成約に向けた顧客導線を効率化したい事業者におすすめなのが、LINEを活用した仕組み化です。

この記事では、不動産事業でLINEを導入すべき理由や実現できること、成功させるためのポイントなどを弊社の成功事例を交えつつ解説します。

なお、私たちFancyWebmateはLステップ認定コンサルタントとして、累計400社以上のLINE運用を支援してきました。不動産に関しても40件以上の事業者をサポートしてきた実績があります。

「事業にLINEを活用したいけど、やり方が分からない⋯」とお悩みの方は、ぜひ以下のリンクからお気軽にご相談ください。

» FancyWebmateにLINE運用を相談する

不動産事業でLINEを導入すべき3つの理由

不動産事業で積極的にLINEを導入すべき理由は、以下の3つです。

1. メールより開封されやすくCTAにつながりやすい
2. 電話やメールのプッシュ型営業と比較して敬遠されにくい
3. 長期間にわたって顧客をフォローできる

1. メールより開封されやすくCTAにつながりやすい

LINEは、メールに比べて開封率・反応率が高い広告媒体です。メールの多くが読まれないまま終わるのに対し、LINEはトーク画面に通知が届くため、受信者の目に留まりやすい仕組みになっています。

配信媒体	Lステップ	LINE公式アカウント	メールマガジン
到達率	100%	100％	10～30％
開封率	60％～	60％	10～30％
クリック率	25％～	25％	5～10％
成約率	10％～	10％	1～10％

不動産の訴求で大切なのは、ただ情報を届けることではありません。「顧客を資料請求から内覧予約につなげ、そのまま個別相談へ⋯」と次のCTAに導くことにあります。

LINEはステップ配信やセグメント戦略などの施策により、検討段階を前に進ませる力が強いツールです。つまり、不動産事業の訴求にLINEはうってつけといえます。

2. 電話やメールのプッシュ型営業と比較して敬遠されにくい

電話やメールといったプッシュ型営業は、顧客から敬遠され、かえって信頼を損ねるリスクがあります。とくに、不動産のような高額商材の購入を検討している顧客は、自分のペースで納得できる情報を得たいと考えているからです。

その点、LINEなら顧客が自分のタイミングで内容を確認可能です。この「強制されない」感覚が心理的ハードルを下げ、プッシュ型営業のような拒絶反応を生みにくくします。

ただし、設計を誤って一斉配信を繰り返せば、LINEでも「売り込み感」を感じさせてしまいブロックされます。セグメント設計を前提とした運用ができるかが、LINEの強みを活かせるかどうかの境目です。

3. 長期間にわたって顧客をフォローできる

不動産購入の検討期間は、数ヶ月から数年におよぶケースも多いです。長期間の間、営業担当者が一人ひとりの見込み客に同じ品質でフォローし続けるのは、人的リソースの観点から現実的ではありません。

フォローが途切れた瞬間に顧客の関心は他社へ移り、せっかく獲得したリードが競合に流れてしまう事案は、不動産業界ではよくあることです。

LINEなら、ステップ配信によって検討段階に応じた情報を自動かつ継続的に届けることができます。営業担当者が動かなくても接点が維持されるため、長期検討の顧客を取りこぼさずに育成し続けられます。

不動産事業におけるLINE運用で実現できる3つのこと

不動産事業でLINEを導入すると実現できる内容は、主に以下の3つです。

1. 顧客の検討段階に合わせたセグメント配信
2. 無料相談や内覧予約など定型業務の自動化
3. 各種分析機能による施策改善

1. 顧客の検討段階に合わせたセグメント配信

不動産事業でLINEを活用する最大の強みは、一人ひとりの検討段階に合わせた情報配信（ナーチャリング）ができることです。

友だち追加時のアンケートや回答フォーム、リッチメニューのタップ履歴といった行動データをもとに、その顧客が「購入検討者」なのか「売却検討者」なのか、検討度合いはどの段階かを自動で識別できます。

たとえば、以下のような顧客段階に応じて情報を出し分ければ、適切な訴求が可能です。

顧客の段階	配信する情報の例
情報収集中	・住宅ローンの基礎知識 ・エリア相場の提示
比較検討中	・物件情報の配信 ・会社選びのチェックリスト配信
検討後期	・内覧案内 ・お客様の声の案内 ・個別相談オファー

LINEなら顧客に必要な情報だけを届けられるため「自分の状況を分かってくれている」という安心感につながりやすくなります。

内覧予約の自動化設定がさらに気になる方は、こちらの関連記事もどうぞ
>> Lステップの予約システム完全ガイドはこちら

2. 無料相談や内覧予約など定型業務の自動化

不動産事業には、接客や商談の合間に多くの定型業務が発生します。とくに、人員が不足している中小企業などでは営業担当者がこれらを兼任している場合が多く、本来注力すべき顧客対応が不十分になるかもしれません。

そこでLINEを活用すれば、以下のようなノンコア業務の自動化が可能です。

• 物件確認の一次対応：問い合わせをLINEで完結させ、確認電話の手間を削減
• 内覧や相談の予約管理：予約システムとの連携で、受付からリマインドまでを自動化
• 質問への回答：よくある質問への一次対応を定型化し、顧客が自分で確認可能

ノンコア業務を自動化できれば、営業担当者は付加価値の高い顧客対応や商談に専念できます。

定型業務の自動化に使える回答フォームの詳しい設定方法がさらに気になる方は、こちらの関連記事もどうぞ
>> Lステップの回答フォーム設定はこちら

3. 各種分析機能による施策改善

Lステップなど外部ツールを用いれば、以下のような分析機能を利用可能です。

機能	役割	期待できる効果
流入経路分析機能	友だち追加がどの広告・媒体からかを識別	成約率の高いチャネルに予算を集中できる
ファネル分析機能	登録〜成約までの各段階の離脱率を可視化	どの導線が詰まっているかを特定できる

検討期間が長い不動産事業でも、顧客の動きをデータで把握できるため、次の施策判断がしやすくなります。

とくに重視すべきは「配信数」「反応数（クリック等）」「問い合わせ（CV）数」の3指標です。この3つを計測すれば、どの段階で顧客が離脱しているかが見え、改善ポイントを的確に絞り込めます。

不動産事業で公式LINE導入を成功させる4つのポイント

不動産事業でLINE導入を成功させるには、以下4つのポイントを押さえましょう。

1. 検討段階ごとに顧客を切り分ける
2. ネガティブ訴求に沿った特典を付ける
3. 動画を活用して顧客教育をする
4. 自社のみで不安ならプロの運用代行業者に相談する

1. 検討段階ごとに顧客を切り分ける

不動産の購入や売却は、以下のように検討フェーズが多いのが特徴です。

• 資料請求
• イベント来場
• 内覧予約
• 物件の比較検討
• 個別相談

このため、情報収集を始めたばかりの人と物件を比較検討している人とでは、求める情報がまったく異なります。ここで全員に同じ内容を一斉配信してしまうと「自分には関係ない情報」と受け取られ、ブロックされるおそれがあります。

そこで重要になるのが、検討段階ごとに顧客を切り分ける「セグメント設計」です。

LINEであれば、友だち追加時のアンケートやリッチメニューのタップ履歴をもとにタグや友だち情報を付与し、一人ひとりの段階に合った情報を届けられます。

「親身になって考えてくれている」を顧客に感じてもらうことこそが、成約への第一歩です。

2. ネガティブ訴求に沿った特典を付ける

不動産事業では、ネガティブ訴求に沿った特典を付けることで、公式LINEへの登録率は大幅に向上します。

登録への行動喚起に効果的なのは、顧客の「損したくない」というネガティブな心理に応える特典を付与することです。

たとえば、以下のような特典はネガティブ訴求として正解といえます。

• 不動産会社選びのチェックリスト
• 騙されないための不動産用語集（ワード集）
• 失敗しない物件選びのポイント集
• 入居時・退去時に不動産会社に確認すべきこと◯選

ネガティブ訴求に沿った特典は、とくに他社と比較検討している段階の見込み客に刺さります。「この会社はわざわざデメリットに言及してくれるあたり、誠実そうだ」という信頼を入口でつくり、質の高い顧客リスト収集につなげましょう。

3. 動画を活用して顧客教育をする

不動産は高単価商材なので、顧客も対応に慎重になります。そのため、メッセージ配信だけでは信頼を十分勝ち取れない可能性があります。

そこで効果を発揮するのが、動画を活用したシナリオ配信です。弊社調べでは、テキストのみのシナリオと比べ、動画を組み込んだシナリオは成約率が1.3〜1.5倍ほど高くなるというデータがあります。

とくに不動産では、担当者が顔出しで語る動画が信頼構築に有効です。弊社事例では顔出し動画での教育訴求によって、登録者の動画開封率80%超え、そのうち約半数が問い合わせにつながったケースもあります。

動画で体系的に分かりやすく教育することが、不動産事業においてLINEで成果を挙げるための近道といえます。

4. 自社のみで不安ならプロの運用代行業者に相談する

ここまでの3つのポイントは、いずれも専門的な設計力と継続的な運用が求められます。これらを社内リソースだけで実現し、改善し続けるのは簡単ではありません。

実際、公式LINE導入でとくに多い失敗が、初期構築だけで運用が止まってしまうパターンです。担当者が構築後に何をすべきか迷ってしまうと、せっかくの施策も成果が頭打ちになってしまいます。

LINE運用を最大化するには、「誰が・いつ・何を見て・どう改善するか」まで設計し、伴走してくれるプロの運用代行業者に相談するのがおすすめです。

もし運用代行に依頼する際は、以下の点を意識しつつ業者を選びましょう。

• 構築から運用まで一貫して対応しているか
• 料金体系が明示されているか
• 支援実績の社数や業種の幅が十分か
• ヒアリングは無料で受けられるか
• 体系的なヒアリング体制を用意しているか
• 継続率や費用回収率などをヒアリングで明示してくれるか
• Lステップ認定コンサルタントであるか

「自社だけでは不安」と感じたら、まずは現状の課題整理から専門家に相談することをおすすめします。

私たちFancyWebmateも、多数の不動産LINEの運用実績を持ちます。次の項目からは、とくに成果を挙げた事例を3つ紹介するので、ぜひ参考にしてください。

プロの運用代行業者への相談がさらに気になる方は、こちらの関連記事もどうぞ
>> LINE運用代行とは？業務範囲・比較はこちら

【ケース別】弊社による不動産×LINEの成功事例3選

弊社FancyWebmateによる不動産LINEの成功事例を、以下の3つ紹介します。

1. 注文住宅・工務店｜LINE登録からの来場率を3～5%→10%以上に改善
2. 不動産投資・リースバック｜解説動画を活用してアポ率35%達成
3. 高単価不動産×自社メディア｜顔出し動画の教育で動画開封率80%超

1. 注文住宅・工務店｜LINE登録からの来場率を3～5%→10%以上に改善

「注文住宅・工務店」のLINE運用事例では、その顧客の検討フェーズの多さから、LINE登録はあっても次のフェーズへ進まず離脱してしまうのが主な課題でした。

そこで、以下2つの施策を講じて、顧客導線の最適化を行いました。

• 登録者を検討フェーズごとにセグメントで切り分け、各段階に合った情報を配信
• 訪問営業のアポ取り自体もLINE上で完結する導線を設計

結果、従来はLINE登録からイベント来場への転換率が3〜5%だったのが、10%以上に改善。工務店においては、訪問営業のアポ取りの工程が削減されたにもかかわらず、単価が3〜4万円となりました。

これは多くの事業者に当てはまる、LINEの成功事例といえるでしょう。

2. 不動産投資・リースバック｜解説動画を活用してアポ率35%達成

「不動産投資・リースバック」の事業者においても、LINE運用は有効な手段です。

不動産投資やリースバックは高単価かつ警戒されやすい商材です。いきなり営業アポを取ろうとしても顧客の警戒度が高く、成約にはなかなかつながりません。

そこでこの事例では、以下のような施策を実施しました。

•  YouTubeなどで「騙されないための解説動画」を公開し、それをフックにLINE登録へ誘導
• 「不動産会社選びのチェックリスト」など比較検討中の顧客の悩みに応える特典を用意

ネガティブ訴求を徹底した結果、なんとLINE登録から個別相談へのアポ率35%という驚くべき成果を挙げました。

これは大成功といえるケースですが、不動産投資・リースバックという難しい商材であっても、LINEは活用できることを示した好例といえます。

3. 高単価不動産×自社メディア｜顔出し動画の教育で動画開封率80%超

自社メディアからの流入が少なく、伸び悩んでいた事業者の事例です。

不動産は基本的に高単価なので、メッセージ配信のみでは信頼構築が難しく、なかなかアポイント獲得に至りません。

そこで、弊社は以下のような大掛かりな施策提案を行いました。

• LINEへの登録導線の設計とシナリオ配信を一式で構築
• 長尺動画の台本提供から対応し、テキストではなく顔出しの動画による教育訴求

ゼロからLINE登録への導線を構築し、顔出し動画による効果的な信頼構築を打診。結果、登録社に対する動画の開封率が80%を超え、そのうち約半数がアポイントメント獲得につながりました。

不動産のような高単価で検討の重い商材ほど、動画による顧客教育が成約への近道になることを示す事例です。

幅広い業種のLステップ導入事例がさらに気になる方は、こちらの関連記事もどうぞ
>> Lステップ導入成功事例6選はこちら

不動産事業でLINEを活用したい方からよくある質問

最後に、不動産事業でLINEを活用したい方からよくある質問にお答えします。

【まとめ】不動産ビジネスにLINEを活用したい方はぜひFancyWebmateに相談を

不動産事業とLINEは、相性が良い組み合わせです。適切にLINEを活用すれば、検討段階に合わせたセグメント配信で見込み客を育成しつつ、成約につなげやすくなります。

一方で、LINEの設計と改善を社内リソースだけで継続するのは難しい面も持ちます。とくに初期構築だけで運用が止まるケースは、不動産業界でとくに多い失敗です。

もしLINE運用に関してお悩みであれば、弊社に運用を任せてみませんか？

私たちFancyWebmateは、Lステップ認定コンサルタントとして累計400社以上の支援実績を持ち、戦略設計から構築・運用改善までを一気通貫で伴走支援しています。

まずは現状の課題整理から丁寧にヒアリングさせていただきますので、ぜひ以下のリンクからお気軽にご相談ください。

» FancyWebmateにLINE運用を相談する