【成功事例あり】BtoB法人のLINE活用ガイド｜具体的な方法や手順を解説

「BtoBの集客において、リードがなかなか商談につながらない」
「リードの獲得にLINEを活用したいけど、LINEってBtoC向けじゃないの？」
「BtoB向けのLINE活用法があったら、ぜひ知りたい！」

LINEは、決してBtoCにのみ特化したツールではありません。その開封率の高さや導線設計のしやすさから、多くのBtoB向け事業にも導入されています。

初期設計や保守運用を緻密に行えば、24時間勝手に働く営業担当として、貴社の事業にもLINEを取り入れることが可能です。

この記事では、BtoB法人がLINEを活用すべき理由や当社の成功事例、具体的な活用方法などを網羅的に解説します。

なお、私たちFancyWebmateは累計400社以上のLINE構築・運用に携わってきたLINEマーケティングのプロ集団です。数多くのBtoB向けLINE運用にも関わってきており、豊富な知見とノウハウを有しています。

もしBtoB向けLINE構築についてお悩みであれば、以下のリンクからお気軽に、無料相談にお申し込みください。

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BtoB法人がLINEを活用すべき3つの理由

BtoB法人こそLINEを営業に活用すべき理由を、以下3つの項目で解説します。

1. ビジネスパーソンのほぼ全員が日常的に使っているから
2. メールより高い開封率・到達率を持つから
3. 24時間自動で顧客教育や販売をしてくれるから

1. ビジネスパーソンのほぼ全員が日常的に使っているから

BtoBのメインターゲットであるビジネスパーソンも、ほぼ全員がLINEを日常的に利用しています。

LINEは、2023年9月末時点で月間アクティブユーザーが9,600万人以上にのぼる巨大なコミュニケーションプラットフォームです。

また総務省の「令和7年度版 情報通信白書」によると、2024年時点でLINEの利用率は10代から60代までのすべての年代で90%以上に達しています。

LINEは日本でもっとも使われている連絡手段であり、通勤時間や昼休み、退勤後にも自然に閲覧されます。そのため、メールマガジンでは届かない顧客へも情報を届けられるのが強みです。

これは、BtoBにおいても強力なアプローチ手段として機能することを示しています。

2. メールより高い開封率・到達率を持つから

LINEは、メールを大きく上回る開封率・到達率を持ちます。

「Benchmark Email」の情報によると、日本におけるメールマーケティングの平均開封率は約34%ほどです。一方、LINEメッセージの平均開封率は公式発表で55%とされています。

メッセージ配信の平均開封率は55%！
ほとんどのユーザーがその日のうち、または翌日にメッセージを開封しています。

引用：LINEヤフーマーケティングキャンパス

この差が生まれる大きな要因は、LINEの「到達率」の高さです。

メールはスパムフィルタや受信トレイの埋もれなどで届かない場合があります。対してLINEは、ブロックやミュートをされていない限り、プッシュ通知が直接ユーザーのスマホに表示されます。

上記の理由により、LINEはリード獲得後のアプローチ精度が非常に高い施策となっています。

3. 24時間自動で顧客教育や販売をしてくれるから

LINEは、営業担当が動かなくても24時間自動で顧客教育や販売を進めてくれます。

LINEにはあらかじめ作成したメッセージを、登録された日を起点に「1日後」「3日後」と指定のタイミングで自動送信する機能である「ステップ配信」が標準搭載されています。

ステップ配信では、決められた順番で自社商品・サービスの魅力の配信が可能です。自動配信で見込み客を教育し、購買意欲を高められます。

また、オファーも自動で商談ページへ誘導すれば完結するため、営業担当が個別にアプローチする手間を省けます。

さらにLステップなどの拡張ツールを使えば、より高度な配信も可能です。個別チャット機能で問い合わせ対応も効率化でき、商談までのリードタイムを大幅に短縮できます。

営業人材不足が深刻なBtoB企業にとって、LINEは一定の営業を自動でこなしてくれる頼れる存在といえるでしょう。

【当社事例】BtoB法人のLINE活用で成果を出した4パターン

ここでは、私たちFancyWebmateが実際に支援し、BtoB法人のLINE活用で成果を出した4つのパターンを紹介します。

1. ホワイトペーパー受け取り後の商談化
2. マーケターの個人登録から公式HPへの問い合わせ増加
3. マーケティング支援会社のWeb相談数を1.75倍に拡大
4. Webマーケティング企業の放置リストから月16件の有効商談を獲得

1. ホワイトペーパー受け取り後の商談化

ホワイトペーパーのダウンロードフォームをLINE化したことで、受け取り後の商談化率が大きく向上した事例です。

具体的な施策としては、まずはホワイトペーパーのフォームをLINEで自動化。ペーパー内には動画リンクや事例紹介を組み込み、視聴後にLINEで個別相談予約まで完了できる導線を構築しました。

上記施策により、弊社が支援した累計20社以上のBtoB企業の多くでは、ホワイトペーパー受け取り後のアポイントメントおよび商談への遷移率が劇的に向上しました。

2. マーケターの個人登録から公式HPへの問い合わせ増加

LINEが、間接的に公式HPからの問い合わせを増やすインフラとして機能した事例です。

BtoBでは、企業のマーケティング担当者がリサーチ目的で個人LINEから登録するケースがあります。こうした担当者に対してLINE上でナーチャリングを行った結果、最終的に公式HPの問い合わせフォームから商談が入るという間接的な効果が出ています。

直接的なLINE経由の問い合わせ以外にも、ブランド認知・信頼形成のためのインフラとしてLINEが機能している点は、BtoBならではの特徴といえるでしょう。

3. マーケティング支援会社のWeb相談数を1.75倍に拡大

マーケティング支援会社のLINEを既存導線への追加チャネルとして運用し、月間の相談数を約1.75倍に伸ばした事例です。

月間の平均Web相談数が約20件で安定していたマーケティング支援企業に対し、LINEを本格導入しました。

その結果、既存の問い合わせ数をいっさい減らすことなく、LINE経由のみで追加15件のリードを獲得。月間の全体相談数を20件から35件（約1.75倍）へと引き上げることに成功しました。

ポイントは、LINEを「Webフォームの代替」ではなく「Webフォームへの追加チャネル」として運用設計したことです。既存導線を維持しつつLINEを並列で追加する設計は、リスクなく成果を伸ばせるBtoBの王道パターンといえます。

4. Webマーケティング企業の放置リストから月16件の有効商談を獲得

Webマーケティング企業の既存リストを定期配信で掘り起こし、月16件の有効商談を生み出した事例です。

この企業の公式LINEはホワイトペーパー経由から一定の登録者を得ていたものの、そこから直接問い合わせを得ることができていませんでした。

そこで弊社が導入した施策は、以下の3つです。

• アンケートで個別相談を希望した顧客に対して通知を発信
• 特典によるフックを作りつつオファーや相談への導線を提示
• Spirなどの日程調整ツールを導入し導線をシームレス化

その結果、ホワイトペーパー経由の新規アポとは完全に別枠で、定期配信のみから月間16件の有効商談を獲得できました。

LINEは「リストを集めて終わり」ではありません。眠っているリストを定期配信で活用することが、BtoB運用では重要です。

BtoB法人がLINEを活用する5つの具体的な方法

BtoB法人がLINEを活用するための具体的な方法を、以下の5つ紹介します。

1. ホワイトペーパーなど資料請求のLINE化でリードを獲得する
2. ウェビナー集客と当日リマインドで参加率を上げる
3. 個別チャットで商談化をサポートする
4. ステップ配信でナーチャリングを自動化する
5. 既存顧客向けの継続配信でアップセル・クロスセルにつなげる

1. ホワイトペーパーなど資料請求のLINE化でリードを獲得する

資料請求の導線をLINE化すると、受け取り後の商談化率を高められます。

BtoBでは、従来ではWeb集客の主流は「Webフォーム→メール送付」の流れでした。LINE利用では、この導線を「LINE登録→LINE経由で資料配布」に置き換える手法が、BtoBでは有効です。

資料の受け取りリンクをLINEで送ることで、資料を受け取った後のアポイントメントや商談への遷移率が格段に上がります。

この際、資料請求と同時に顧客の電話番号も取得すれば、そのまま電話営業につなげる動線も組めます。さらにLステップなどの外部ツールを使い、ダウンロード後にタグを利用したステップ配信で関連事例などを届ければ、さらなるLINE導線の強化も可能です。

なお、BtoBでは「LINE単体でCVを完結させようとしない」ようにしてください。Webフォーム側で企業情報や電話番号を取得したうえで、資料をLINEで配布する「Web＋LINEの二段構え」がおすすめです。

2. ウェビナー集客と当日リマインドで参加率を上げる

ウェビナーの申込と当日リマインドをLINE化すると、参加率を大幅に引き上げられます。

申込フォームをLINE化し、当日のリマインドや事前準備の案内をLステップなどの「リマインド配信」を駆使して行うのがポイントです。

メールによるリマインドは受信トレイに埋もれがちですが、LINEならブロック・ミュートをされていなければ確実に届きます。加えて、ウェビナー視聴後の個別相談誘導もLINEで完結させれば、商談までの流れを強化できます。

3. 個別チャットで商談化をサポートする

問い合わせ対応をLINEに集約すると、リードを冷ますことなく商談につなげることが可能です。

チャット感覚で気軽にやり取りできる分、LINEはメールよりも返信率自体が高くなる傾向があります。LINEなら顧客側の返信の負担を減らし、見込み客の熱量が下がるリスクを抑えられるためです。

加えて、営業担当者ごとに権限を分ける、定型文機能を活用するなどすれば「対応の効率化」と「品質の均一化」の両立が可能です。

この際に注意したいのが「個別相談希望」の取りこぼしです。アンケートで「希望」にチェックが入ったら社内に自動通知するトリガーを仕込み、即時対応できる体制を整えましょう。

4. ステップ配信でナーチャリングを自動化する

ステップ配信を使えば、見込み客の検討フェーズを自動化できます。

ステップ配信の鉄板パターンとしては「問題提起→手段提示→事例紹介→不安除去→オファー」の4〜5通シナリオがおすすめです。以下にLINEマーケティングのオファーの例を記載するので、参考にしてください。

ステップ	配信内容の例
問題提起	・メルマガの開封率低下など問題提起 ・営業担当者のリソースが圧迫されている現状の指摘
手段提示	・Lステップを活用したLINE自動化の提案 ・ステップ配信による教育の自動化とスコアリングを用いた熱量の高い顧客を抽出する仕組み化の解説
事例紹介	・BtoB企業におけるLINE導入の具体的な成功実績 ・メール運用時と比較した開封率・クリック率の改善データおよび商談獲得数の増加実績
不安除去	・「BtoB商材でLINEは有効なのか？」という疑問への回答 ・複雑な初期設定やシナリオ設計など面倒な作業をプロにすべて丸投げできる体制の強調
オファー	・無料のLINE運用診断や個別相談会への誘導 ・対応枠を限定することによる緊急性の演出と日程調整への導線設計

営業担当が個別対応せずとも見込み客の検討が進む仕組みを構築できる点が、ステップ配信の大きな魅力です。

5. 既存顧客向けの継続配信でアップセル・クロスセルにつなげる

既存顧客への継続配信でアップセル・クロスセルの訴求を自動化すれば、生涯売上（LTV）の最大化が狙えます。

たとえば、以下の内容を継続配信して、既存顧客との接点を維持しましょう。

• 新サービスや追加機能の案内や活用Tipsの配信
• アップセル・クロスセル導入による成功事例配信
• 既存顧客限定ウェビナーや個別相談会への招待

LINEなら気軽に情報を届けられるため、既存顧客の購買単価を引き上げる動線に活用できます。

ただし、BtoBはメール文化が根強く残っています。そのため、LINE配信と並行してメルマガ配信も継続してください。

BtoB法人がLINE活用を始める手順5ステップ

BtoB法人のLINE活用は、次の5ステップで進めるのが基本です。

1. 目的とKPIを設計する
2. LINE公式アカウントとLステップに登録する
3. LINE登録を促す導線を作る
4. シナリオ配信やリッチメニューを設計する
5. 分析・改善を継続する

STEP1. 目的とKPIを設計する

最初に、運用の目的とKPIを明確に設計します。BtoBの場合、以下4つのうちいずれかをメインとするのが主流です。

• リード獲得
• ナーチャリング
• 商談獲得
• 既存顧客フォロー

メインとなる目的を定めたうえで、以下4つのKPIを設定しましょう。

• 友だち獲得数
• 開封率
• 問い合わせ件数
• 商談化率

BtoBはBtoCより少ない友だち数でも商談につながるため、問い合わせ件数や商談化率をより重視する設計にするのがおすすめです。

STEP2. LINE公式アカウントとLステップに登録する

目的とKPIが固まったら、LINE公式アカウントを開設し、あわせてLステップに登録します。

• LINE公式アカウント 登録ページ
• Lステップ 登録ページ

LINE公式アカウント単体でも基本的な配信は可能です。しかし、BtoBではセグメント配信やタグ管理、流入経路分析といった高度な運用がほぼ必須なので、なるべくLステップを併用してください。

後からLステップへ移行するのは非常に手間がかかるため、本格運用を想定する場合は最初の段階で環境を整えておきましょう。

LINE公式アカウントおよびLステップの詳しい初期設定方法は、以下の記事を参考にしてください。

【図解付き】Lステップ構築のやり方完全ガイド｜LINEのプロが全手順を徹底解説

STEP3. LINE登録を促す導線を作る

次に、あらゆる接点からLINE登録を促す導線を整えます。以下のような導線には、すべてLINEの登録リンクやQRコードを付与してください。

導線カテゴリ	具体的な設置場所例
自社サイト	・トップページのポップアップ ・ブログ記事の末尾・文中 ・資料請求ページ ・お役立ち情報ページ
外部メディア	・外部プレスリリース
SNS	・公式X（旧Twitter）の固定ポスト ・YouTube動画の概要欄や固定コメント ・noteなど外部メディア
イベント	・ウェビナー ・展示会のページやチラシ
営業	・ホワイトペーパー ・メールマガジン

この際、登録特典としては業界レポートや競合比較資料など「ターゲットの悩みに直接刺さる資料」を用意するのが効果的です。合わせてQRコードの配置や登録メリットの明示を行い、登録率の最大化を目指します。

また、BtoBでとくに意識したいのが、閲覧デバイス別の最適化です。PC閲覧者をLINEへ促してもなかなか登録してもらえないので、PCではWebフォーム表示、スマホでのみLINE特典のポップアップ表示といった切り分けを行いましょう。

STEP4. シナリオ配信やリッチメニューを設計する

導線が整ったら、シナリオ配信とリッチメニューを設計します。

シナリオ配信は「問題提起→手段提示→事例→不安除去→オファー」の4〜5通シナリオを軸に組み立てましょう。業界や職種別にセグメント分けを行うことで、開封率・商談化率を最大化できます。

なお、シナリオ配信完了後の「定期配信」では、以下の型を意識するのがおすすめです。

1. 企画チックなフック（軽い切り口）で目を引く
2. ターゲットの悩みに共感する
3. 自社の実績を示す
4. 相談窓口（CTA）へつなぐ

「YouTubeチャンネルの運用に興味がある人は連絡ください」のような単純な配信では響きません。必ず、有効な型に則ったストーリーを意識して配信してください。

また、配信と並んで重要なのが「リッチメニュー」の設計です。リッチメニューとは、トーク画面の下部に常時表示される画像によるメニューを指します。

リッチメニューは目を引くため、タップ率が高いのが特徴です。リッチメニューを活用し、見込み客が必要な情報にいつでも自分でたどり着ける状態を作っておきましょう。

BtoB向けのリッチメニューは6分割にし、以下のような導線を配置するのが効果的です。

• 資料ダウンロード
• 導入事例・実績紹介
• 個別相談・問い合わせ
• ウェビナー・セミナー案内
• 料金・サービス紹介
• よくある質問（FAQ）

設計のコツは、重要度の高い「ウェビナー・セミナー案内」や「個別相談・問い合わせ」などを、押しやすい右側に配置することです。また、ボタンは詰め込みすぎると一つひとつが埋もれてしまうため、目的に応じて項目を絞り込みましょう。

【2026年最新】LINEリッチメニューのサイズやレイアウトを完全網羅｜設定方法やデザインのコツも解説

STEP5. 分析・改善を継続する

LINEの活用には、継続的な分析・改善が重要となります。KPIで定めた値を毎月測定し、月単位でPDCAを回しましょう。

分析や改善は、LINE公式アカウント単体では原則できません。Lステップに搭載されている、ファネル分析と流入経路分析を使ってください。

A/Bテストを繰り返し、月単位でメッセージ内容や配信タイミング、特典内容を改善していくことで、徐々に精度を高められます。

注意点として、BtoBでは初回オファーの強度調整が重要です。

• オファーが軽すぎる：アポ数は急増するが質が低い顧客が集中する
• オファーが重すぎる：顧客の質は高まるがアポ数が急減する

間口と質のバランスも、A/Bテストをしていくことで徐々に改善できます。

BtoB法人のLINE運用で陥りがちな4つの失敗

BtoB法人のLINE運用で陥りがちな失敗は、以下の4つです。

1. 開設したまま放置してしまう
2. 自社の宣伝目的の配信しかしない
3. 目的とKPIを設定していない
4. 個別相談希望者への自動通知トリガーを設定していない

1. 開設したまま放置してしまう

もっとも多い失敗が、アカウントを開設したまま放置してしまうことです。

LINEは目的やKPIを設定せずに曖昧に運用してしまうと、配信内容が定まらず月1〜2回しか送らないまま止まってしまいます。

配信が止まると、顧客はもうそのアカウントを閲覧しません。結果、競合他社のアカウントに埋もれ、これまでの集客努力が無駄になります。

LINEの放置化を防ぐためには、最初に「何のために運用するか」を明確化し、配信内容を考えることが大事です。

2. 自社の宣伝目的の配信しかしない

LINEで自社の宣伝ばかり配信するのも、BtoBの典型的な失敗パターンです。

BtoBの顧客はBtoCと比較して、求めている情報の種類が異なります。

目的別	求めている情報
BtoB	・業界のトレンド ・実務に使えるツールやテンプレート ・ノウハウなど専門的な知見 ・ウェビナーなど勉強会の案内 ・同業他社の成功事例
BtoC	・すぐに使えるクーポンや割引特典 ・新商品や限定商品の告知 ・個人的な悩みに役立つコンテンツ ・店舗予約や購入手続き

自社商品やサービスの宣伝ばかりだと営業色が強くなり、ブロックにつながります。BtoB向けのコンテンツを意識して設計することが大事です。

3. 目的とKPIを設定していない

LINE運用の目的とKPIを設定しないまま、感覚的に使っている企業も非常に多く見られます。

とくにBtoBでは、効果測定と改善は厳密に行う必要があります。しかし、目的とKPIを設定しないとそもそも効果測定すらできず、改善のしようがありません。

運用の形骸化を防ぐためにははじめからLステップを導入し、PDCAを回せる体制を整えておきましょう。

4. 個別相談希望者への自動通知トリガーを設定していない

意外と見落としがちな失敗が、個別相談希望者への自動通知トリガーの設定漏れです。

アンケートで個別相談への希望が入っても、社内への自動通知が設定されていないと、気づかずに対応が遅れてしまいます。せっかく入った相談の機会を取りこぼすのは、BtoBでは許されない損失です。

BtoB向けのLINE構築では、希望者が出たら即座にチャットワークやSlackなどに通知するトリガーを必ず仕込みましょう。

BtoB企業のLINE活用でよくある質問

BtoB企業のLINE活用に関して、よく寄せられる質問にお答えします。

【まとめ】BtoB法人こそリード獲得のためにLINEを活用すべき

BtoB法人がLINEを活用すれば、以下の流れを自動化できる強力な営業担当を獲得できます。

• リード獲得
• ナーチャリング
• 商談化
• 既存顧客のLTV最大化

既存のWeb導線を維持しつつLINEを並列で運用することで、さらなる営業利益の増加が狙えるでしょう。

とはいえ、シナリオや特典の設計、A/Bテストによる最適化には、LINEマーケティングの専門的なノウハウが必要です。

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FancyWebmateはBtoBのLINE運用支援においても、数多くの成果を生み出してきました。その豊富な知見やノウハウをもって、貴社のLINE運用を最大限サポートさせていただきます。

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